PÅVIRKNING og OVERTALELSE

Hentet fra Instagram i en billedserie om hvordan livet vårt styres av sosialemedier og mobiltelefon online hele tiden

Vi lever i en verden hvor vi stadig påvirkes av all (alt for mye) informasjon vi får inn gjennom ulike kanaler. Det er umulig å klare å forholde seg til alt en ser og hører.

 

Noen ganger kan en anbefaling eller anmodning om noe bli formidlet på en slik måte at vi avviser den. Andre ganger blir anmodningen eller anbefalingen fremført på en litt annen måte og vi går med på det som blir formidlet og følger det.

Bak denne endring i vår måte å reagere på er der ulike taktikker som er studert og utviklet slik at de skal få oss til gå med på og handle slik det ønskes av den andre part.

 

Samfunnet vi lever i har vi gjort mer og mer komplisert å forholde oss til. Vi lever i en verden med stadig nyheter, flyktige kontakter, mangfold på alle områder og med stadig økende fart eller akselerasjon. Vi reiser mer og raskere. Vi treffer kanskje flere folk, men i kortere tid og klarer ikke etablere noe relasjon av betydning til dem. Vi møter stadig nye produkter og mote-stiler (noen kan komme tilbake fra tidligere - retro). Det som var moderne i fjor er utdatert i år. 

 

Reklame brosjyre fra 1979 som skulle hjelpe kjøpere med å håndtere datidens tekniske apparat. Seilskutene skulle sannsynlig vise at det ikke var lett å få det til

Vi har laget oss hjelpemidler som skal gjøre våre liv lettere, men utviklingen av stadig nye hjelpemidler går så raskt at vi ikke klarer henge med. Vi må bare akseptere at det kommer. Kunnskap fornyes i stadig raskere tempo og det er ikke mulig å følge med på alt. Vi lever i en verden hvor det meste av informasjonen er mindre enn 15 år gammel, innen visse områder enda kortere tid.

Det moderne liv er slik at vi har mange kanaler å hente informasjon på og vi har bare mulighet til registrere det meste helt overfladisk. Konklusjonen er at alt det som skal gjøre livet lettere, har gjort livet komplisert. 



Det mangler ikke på valgmuligheter. Det er for mange. Dette gjør at når vi skal foreta valg, må vi stole på enkelt informasjon eller informasjon fra noen få kilder. Vi har ikke tid eller mulighet til å innhente all kunnskap om ting eller en holdning. 

Hvis den informasjonen vi får er riktig så er det greit at vi tar snarveier når vi skal gjøre valg. Hvis informasjonen er justert på eller manipulert kan vi fort gjøre gale vurderinger og valg. Her er det påvirkningsteknikker brukes for å få oss til å gjøre valg vi egentlig ikke burde gjøre i mange tilfeller.



Daniel Kahneman er en kjent psykolog som har beskrevet hvordan vi tenker; Tenke, fort og langsomt; 2 måter mennesker tenker på; 

TANKESYSTEM 1 virker raskt og automatisk, med lite eller ingen anstrengelse. Det oppleves å ikke være under vilje kontroll. Det er rask og effektiv og bygger på erfaring, men er også lett å lure. Dette systemet kan ligne det som en finner hos dyr, som må reagere raskt på det som skjer i omgivelsene for å klare seg. 

System 1 leverer en strøm av inntrykk og følelser  som er kilde til de overbevisningene og bevisste valgene til Tankesystem 2. 

Tankevirksomhet kan kreve mye energi , men system 1 krever ikke mye energi og er derfor nyttig i det daglige hvor vi må forholde oss til svært mye.

TANKESYSTEM 2 er nyere tenkemåter og krever mer energi fordi vi tar i bruk anstrengende mentale aktiviteter. Kalkulering og beregninger. Vi vil identifisere oss med System 2, som det bevisste , resonnerende selvet som gjør valg og bestemmer hva vi skal tenke på og gjøre. Vi oppfatter oss selv ikke som lett å påvirke men som rasjonelle og fornuftige tenkende når vi ser stort på det.

Tankesystemene forklarer hvordan vi kan komme til å velge og handle feil.

 

Filosofen Aristoteles

OVERTALELSE mellom individer. Forhandlinger

 

Forhandlinger og overtalelse har til alle tider pågått mellom mennesker. Vi er sosiale vesener og for at samfunnet skal fungere må det foregå utveksling og forhandlinger om tjenester og andre aktiviteter mellom oss.

 

Historisk var kunsten å overtale noe som opptok greske filosofer. Mest kjent er 

Aristoteles f. 384 f.Kr og d. 322 f.Kr. 

Overtalelse var kunsten  å få folk til gjøre noe de vanligvis ikke vil gjøre hvis de ikke blir spurt.

Overtalelse ble billedgjort ved en vei fra A til B. A var startpunktet (det en skulle forhandle om). Veien var skifte av holdning eller oppfatning ved argumentasjon til en nådde målet med forhandlingene ved punkt B.

De greske filosofer mente at 3 forskjellige typer innhold i argumentasjonen var viktig for å nå målet om å overbevise andre;

  1. ETOS (etikk) er karakteren til personen som skal overtale. Det er viktig å bli oppfattet som stødig og trygg person som har mot og virker ærlig.

  1. LOGOS (fakta) er saklige argumenter som henvender seg til vår  fornuft og rasjonalitet. Det er bruk av historier, sitater og fakta som dokumenterer vårt budskap.

  2. PATOS (følelser) som henvender seg til våre følelser og skaper en stemning i oss. Alle typer stemninger kan utløses fra glede til sinne.

Den beste overbevisende argumentasjonen vil måtte inneholde en blanding av

disse 3 for å oppnå målet om å få noen til å endre mening. Moderne påvirkningsmetoder behøver ikke inneholde alle disse 3 faktorer.

I tillegg er valg av tid og sted viktig.

KAIROS (tid og sted) går på “timing” av når og hvor argumenter skal framføres (f.eks 

et lunsjmøte hvor det serveres god mat , og dialogen foregår under eller etter godt 

måltid, ikke før. Vi blir mer mottakelig når vi får eller har fått noe.). 

 

Etos er nok viktigst i vårt informasjonssamfunn, deretter patos og logos.Tillit er svært viktig når argumenter fremføres f.eks. av politikere.

 

PÅVIRKNING: Overtalelses psykologi



Det utføres mye forskning på hvordan og hva som skal til for påvirke til endring i mening eller til å få deg til å handle på bakgrunn av det du ser og hører.

Det er mye god økonomi i å finne måter å påvirke og utløse den ønskede handling.

Innen bransjer som driver med påvirkning gjøres studier  for å skaffe kunnskap om hvordan en skal få til en endring i folks vaner og valg.

 

Det er ofte små endringer i måten informasjon eller en anbefaling formidles på for at det skal utløse den ønskede handling.

Eksempel; Listerine er et munnskyllevann. Det har vært på markedet i mange år. Opprinnelig ble lansert som et produkt for munnhygiene, men slo dårlig an i markedet da det ble lansert. I alle tider har bitter smak vært det som kjennetegner medisin (uttrykket “med vondt skal vondt fordrives” har vært brukt om medisiner og miksturer som ofte smakte bittert). Annonseringen på Listerine ble endret til noe sånt som “det smaker ikke godt og det er derfor det virker” Dette satte fart i salget.

 

Hvilke psykologiske prinsipper som påvirker vår evne til å etterkomme en anmodning er ofte enkle. Alle bruker slike teknikker og vi alle blir offer for dem.

 

De forskjellige taktikker som brukes  for å få et ja eller styre dine valg, kan deles inn i 7 hovedkategorier.

 

Hver hovedkategori av prinsipper har den egenskap at den kan utløse en bestemt type automatiske eller lite gjennomtenkte handlinger.

Automatisk, stereotypisk handlingsmønster er vanlig ved de fleste aktiviteter. Vi må ta snarveier i avgjørelser og kan sjelden bruke tid på å vurdere og analysere alle sider hos en person, hendelse eller situasjon. Vi må bruke faste handlingsmønstre eller enkle regler for når vi skal handle. Det fører ikke alltid til den beste handling, men vi har ikke anledning eller tid til å vurdere alternativ.



Nærmere beskrivelse av de ulike påvirkningsmetoder;

  1. Utløsere (triggere) for valg

  2. Gjengjeldelsesbehov

  3. Forpliktelse og behov for å vise konsekvens

  4. Sosial anerkjennelse eller godkjennelse

  5. Like eller preferanse 

  6. Autoritetstro

  7. Ressursknapphet

Større i denne sammenheng er en potent trigger. Det loves nok langt over det en kan forvente

1) UTLØSERE (TRIGGERE) for VALG



Utløsningsmekanismen for handling kan være svært enkle og de samme utløsningsmekanismer kan brukes til å utløse samme respons i annen situasjon eller sted.

Eks; Høy pris blir ofte forbundet med kvalitet på en vare. Prisen trigger tro på kvalitet. Lokalt produsert/kort reist er triggere som ofte knyttes til kvalitet, og ofte er det mer kostbart som igjen knyttes til kvalitet. Det er ikke alltid det er slik.

Større og lenger foran objektet eller produktet vil lett kunne bidra til interesse.

 

Fordi kan være et ord som trigger en handling fordi det forklarer hvorfor vi bør gjøre handlingen eller aktiviteten. I disse corona-tider skal vi handle lokalt fordi vi må støtte det lokale næringsliv. Må vi vaksinere oss fordi det vil bidra til kontroll over Covid-19 epidemien.

 

Utviklingen er slik at det er økning av antallet handlinger vi kan utføre uten å måtte tenke på dem. Det blir tilsynelatende lettere å velge. 

Eksempel er apper som gir oversikt over pris på en vare. Handler du på Coop får du tilsendt tilbud (lokketilbud) som du gjør at du får varer billigere. Tilbudene er basert på hva du har handlet tidligere. Når tilbud lyser mot deg velger du gjerne den varen, selv om det strengt tatt ikke det du hadde behov for.

 

Det er altså automatiske handlingsmønstre som utløses av triggere (utløsningsmekanismer). Det er så lite som bare et ord eller en lyd som får oss til å handle automatisk. (f.eks kvalitet, eksklusivt, vip. Vi erkjenner ikke at vi blir manipulert til å gjøre visse handlinger på en slik enkel måte - har ikke tid å tenke over det. 

 

Filantrop som nå vil gjøre gjenytelse etter å ha tjent seg styrtrik

2) GJENGJELDELSESBEHOV

 

Hvis noen tilbyr deg hjelp eller faktisk gjør noe for deg, kommer du enten du ønsker det eller ikke, i gjeld. Denne gjelden vil du normalt ønske å slette, uansett hva det måtte være.

Vi har det i vår ordbruk (å stå i gjeld til noen). Vi bruker gjerne denne formulering for å vise vår takknemlighet. Noen kan si  “jeg vet ikke helt hvordan jeg skal kunne betale tilbake”

Vi lærer gjennom oppveksten at vi skal gjengjelde en tjeneste, betale vår gjeld. 

Der er alltid folk som ikke følger disse regler. De lover, men bidrar sjeldent. De fleste kjenner noen slike og vi liker dem ikke.

 

Filantroper kalles de som gir ofte store midler til veldedige formål. Det kan være styrtrike folk som nok har forsynt seg godt tidligere, nettopp slik at de har ervervet sin formue. Kanskje ser de etterhvert at de bør begynne å gi noe tilbake til samfunnet.

 

Regelen om gjengjelde er svært potent påvirkningsmetode. Vi liker ikke å skylde noe til noen. Vi må tilbakebetale i nær fremtid for gaver, tjenester og invitasjoner.

I en komplisert samfunnsstruktur er ytelse og gjenytelse på ulike måter viktig og nødvendig. Arbeid, varer og tjenester utveksles.

 

Gratisprøve eller prøveperiode til sterkt redusert pris på en vare (f. eks kosttilskudd), gjør at du føler at du gjerne må prøve mer (i tillegg vet selger at du fort glemmer å avbestille når prøveperioden er over)

Prøvelån vil ofte oppfattes som en ytelse som en må gi tilbake på. Det blir kjøp.

Veldedige organisasjoner (f.eks Munn- og Fotmalende Kunstneres Forlag ) sender gratis ut sitt produkt med ønske om at du betaler for det. Det er vanskelig ikke å gjøre det, i alle fall hvis du bruker julekortene.

Gratis prøvesmaking i butikken er nok et eksempel. Vanskelig å gå etter smaksprøven uten å ha kjøpt noen produkter. Skal du komme deg unna, må du si klart at dette likte du ikke.

 

I politikken er samme prinsipp i bruk på flere plan. Den lokale politiker prøver å gi noe (løfter) til sine velgere for å bli valgt. Politiske partier kjøpslår ved ytelse og gjenytelse i stort omfang for å få igjennom noen av sine kjernesaker.

 

Innen forretningsvirksomhet og politikk kan grensen mellom gaver og tjenester og bestikkelser være vanskelig å sette. Bestikkelse er jo nettopp et forsøk på å påvirke til det utfall en ønsker.

 

Det er vanskelig å avslå når noe tilbys. Vi vil dermed være fanget pga prinsippet om gjenytelse. Vi blir forpliktet til å yte tilbake, selv om vi ikke nødvendigvis setter pris på det vi har fått. De som gir har fått en makt over oss.

 

Det er heller ikke slik at det behøver å være likhet i ytelse og gjenytelse. Det kan ofte være vanskelig å sammenligne. Ofte kan vi bli rause med gjenytelsene for ikke å bli sett på som smålige.

 

En fremgangsmåte for å sikre at du får en gjenytelse er å starte høyt når du tilbyr noe eller krever noe. Det blir ikke godtatt (som du kanskje forventet). Så legger du frem et mindre kostbart (men ikke nødvendigvis lite) tilbud eller krav, som det er stor sannsynlighet for blir godtatt. Her kommer kontrastprinsippet inn.

 

KONTRAST PRINSIPPET brukes ofte som en teknikk for å manipulere oss. Dette har noe med vår evne til oppleve noe i relasjon til noe annet

Et fysiologisk sansemessig eksempel; det er en klar opplevelse at vann med romtemperatur kjennes varmere når du forut har hatt hånden i kaldt vann og kjennes kaldere ut når du har hatt hånden i varmt vann. Vann med samme temperatur oppleves ulikt.

Denne opplevelse av kontraster brukes også ved kjøp og salg og i forhandlinger.

Eks; det har vist seg at hvis du skal selge noe, kan det lønne seg å presentere dyre varer først, for da vil billigere varer virke billigere , enn om du presenterer billigere varer først og går deretter over på dyrere varer. Vel og merke kan en også spille på triggeren; dyrt = kvalitet.



Dette er måten det kan forhandles på (lønnsforhandlinger mm.) Ved forhandlinger må alle parter vanligvis gi noe (gjensidige innrømmelser) for at forhandlingene skal gi resultat . Fremgangsmåten i forhandling er altså først å gjøre et større krav som sannsynlig vil bli avslått. Når avslag foreligger gjør du et mindre krav som du i utgangspunktet var interessert i å få til fra starten av.

Det motparten vil kunne føle er at du har gjort innrømmelser, og da må også de gjøre innrømmelser. 

 

For eller imot Trump. Det har ikke vært lett å være tilhenger for Trump i januar 2021

3) FORPLIKTELSE og BEHOV FOR Å VISE KONSEKVENS

 

Det er lettere å avvise påvirkning til endring i begynnelsen , enn senere i forløpet.

 

Vi gjør valg og inntar standpunkt i forhold til saker. Når vi har gjort dette, har vi en tendens til å føle en forpliktelse for å være konsekvente i valg og meninger. Det må vi være for å bli oppfattet som pålitelige. Dette er noe av det som ligger i begrepet etos (etikk).

 

Vi har vanligvis lite sans for folk som skifter mening med vær og vind. Det er vanskelig å vite hvor vi har dem og vi synes de ikke er mye å stole på.

Har vi gjort et valg eller tatt et standpunkt vil vi føle oss presset til å respondere senere på en måte som rettferdiggjør eller bekrefter våre valg eller avgjørelser.

Vi vil stadig overbevise oss selv om at vi har gjort det rette da vi valgte, når handlingen er gjennomført. 

 

Vi kan lure oss selv på denne måten, for som tidligere nevnt er det ikke alltid vi gjør rasjonelle valg (Tenke fort og langsomt).

Holder vi oss til det samme, føles det problemfritt (vi har jo nok av problemer fra før). 



Et eksempel; du kan ha gått rundt lenge å tenkt at du må kjøpe deg f.eks et kostbart kunstverk. Du kan i en tid være i tvil om du skal gjøre kjøpet. I det valget er gjort og du kjøper, går ambivalensen du hadde over til en glede over å eie et slikt flott kunstverk. Du sier til deg selv at dette var riktig og fornuftig. All tvil settes til side. Bildet er laget av en kjent kunstner og det er noe å vise frem. Skulle du ønske en gang å få tilbake pengene, kan jo du selge. Så dette var en god investering. 

 

Behovet for oss til å forplikte oss og vise at vi er konsekvente kan utnyttes sterkt til å påvirke oss. De som står hardt opp for sine meninger blir ofte beundret og vurdert til å være sterke psykisk. Slik ønsker også du å bli oppfattet. Vel og merke hvis de gjør valg og holdninger du kan akseptere. På sosiale medier vil du nesten uansett hvilke holdninger eller meninger du har, finne noen som har de samme meninger og holdninger som deg. Du finner støtte nesten uansett  selv om de kan av andre oppfattes som uriktige og kanskje uheldige og farlige.



Hvordan kan en bygge opp forpliktelse;Start forsiktig og bygg det gradvis opp. 

 

Det er om og gjøre å gi deg en følelse av være involvert eller være aktiv i en sak. Når du først har gått med på høre på noe og du ser at den holdningen virker grei uten å kreve mye , er det lettere å få deg til å forplikte deg til større ting. Det kan være et sekundært generelt og mulig større valg som kan oppstå skjult i en liten opprinnelig forpliktelse eller valg.

Straks du har engasjert deg vil du lett kunne bli et offer for andre påvirkninger.

PLURALISTISK IGNORANS; Fra Atlanterhavsveien høsten 2020. 3 unge menn våget seg for langt ut og ble kastet i sjøen. De reddet seg i land, men ingen hjalp dem

4) SOSIALE GODKJENNELSE eller ANERKJENNELSE:


En viktig påvirkningskilde eller prinsipp ligger i det at vi ønsker sosial anerkjennelse eller godkjennelse. Vi bruker svært ofte andre som referanse for hva som er riktig å gjøre. Vi ser ofte på andre i sosiale situasjoner for å finne ut hva som korrekt eller godkjent atferd. Spesielt når vi ikke er sikre, vil vi ofte automatisk gjøre som alle andre.

Vi anser en handling som riktigere i en gitt situasjon når vi ser andre utfører den. 

 

Eks: Bordskikker som du er usikker på.

Hamstring; ser du folk komme mot deg med handlevogner fulle av en vare, vil du nok fort vurdere å kjøpe det samme. Det må være en grunn for hamstringen, kanskje ikke bare lav pris. (eks. mel og toalettpapir hamstring tidlig i corona-epidemien). Du vil ofte handle raskt for å sikre deg (frykt for ressursknapphet) Du tar deg ikke tid til å innhente mer informasjon, som kanskje kunne ha fått deg fra å hamstre.

Når vi handler eller tar valg som andre, vil ofte sannsynligheten for å gjøre feil være mindre, men ikke alltid. Noen ganger kan det å følge andre være uheldig.

Dette er det nok Walter Lippmann tenkte når han uttalte; ”Where all think alike, no one thinks very much.”

 

Innen kjøp og salg vil ofte bruk av  utsagn som “mest solgte” og “raskest økning i salg” av et produkt føre til at vi oppfatter at dette er noe mange andre kjøper og da må dette være det rette produktet.

Dette ser du ofte brukt ved salg av “natur- preparater og -midler”. Så og så mange nordmenn bruker dette (det kan også brukes av produsenten som en “dokumentasjon” på at det virker). Personer som er brukere ser ut til å være vanlig folk som deg og meg og er ofte oppgitt med navn og bostedsområde (Sjekker du opp navn og bosted finner du ikke disse “reklamepersonene”).

 

Cavett Robert er motivasjonsrådgiver  og sier; ”Since 95% of the people are imitators and only 5 % initiators, people are persuaded more by the actions of others than by any proof we can offer”.

Oversatt; siden 95 % av alle folk er imitatorer (følgere) og bare 5% er initiativtakere, er de fleste folk påvirket av andres aktiviteter uansett hvilke informasjon som blir gitt (Tidlig i corona-krisen ble det informert om at det ikke ville bli varemangel, men det var ikke alle som trodde, og hamstringen førte jo til en kortvarig mangel på enkelte varer. Dette virket som en bekreftelse på at det nok var lurt å hamstre )

 

Prinsippet om sosial anerkjennelse virker best når mange andre “bekrefter” at det er riktig valg eller holdning (selv hvor galt det likevel kan være). Enda bedre virker det hvis det er personer som oss (likhet). Barn kan være bedre modeller for barn enn voksne (dette har vært brukt bl.a ved behandling av angst og fobi hos barn).

 

Sjansen for at vi vil følge alle andre er også større om det råder usikkerhet og uklarhet om hva som er riktig (I nazi-Tyskland ble det spilt på usikkerhet).

Ten-åringer er ofte i opposisjon til sine foreldre og andre voksne og prøver å vise sin selvstendighet. De er ofte usikre og vil i aller høyeste grad være opptatt av sosial anerkjennelse ved at de følger sine jevnaldrende (klær og holdninger mm).

 

Begrepet “pluralistisk ignorans” er et eksempel på hvor uheldig det kan være å følge det andre gjør eller kanskje ikke gjør.

Det kan beskrives som en situasjon der du nok kan være imot den holdningen eller handlingen som skjer, men du går med på det fordi du tror alle andre har denne holdningen eller velger denne handlingen. Det er ofte uavklarte situasjoner.

Dette er forklaringen på hvorfor folk ikke stiller opp og hjelper i en nødsituasjon, men forholder seg passiv. De ser at andre ikke gjør noe. Mange er usikre på om det er behov for hjelp, men de handler ikke fordi de ser andre ikke gjør det.

 

Selv alvorlig hendelser som selvmord kan bli utløst av oppmerksomhet omkring det, spesielt når det bringes frem enkelt tragedier i media. Dette har en bl.a. sett i noen samfunn hvor det har vært selvmord blant unge mennesker. Sosiale medier har vært kommunikasjonskanal omkring dette.

Det er heller ikke usannsynlig at Ari Behn død var dråpen som fikk det til å flyte over for andre som har vært langt nede og har syslet med tanken på selvmord.

 

Opptøyer og voldshandlinger har også en tendens til å få økt utbredelse. Det kan være protestaksjon lokalt som rimelig nok kan ha sin berettigelse. Medie-oppmerksomhet øker tendensen til at andre “tar til gatene” andre steder for å protestere på noe som er urettferdig. Faren er at det kan eskalere til skadeverk og voldshandlinger - noen starter (initiatorer) og andre følger etter (imitators). Situasjonen kan utnyttes av mer aggressive grupper av individer. Disse kan sette i gang med vold og skadeverk og kan få med seg andre demonstranter på dette.

 

  • Fra hendelsen ved Atlanterhavsveien. Pluralistisk ignorans.

  • Hamstring tidlig i Covid-19 epidemien

  • Forsøk på å dempe hamstringen

Sean Connery hadde utvilsomt halo. Utstrålte trygghet og styrke

5) LIKE og PREFERANSE.

 

Det er vanlig at vi foretrekker å høre på noen vi liker og dermed si ja til en anmodning fra disse. Det kan være venner , men også helt fremmede personer om vi synes vi liker eller foretrekker. Her er det ikke bare snakk om sosial anerkjennelse, men at vi liker dem, vi synes de er ok.

 

Personen behøver ikke være til stede, men kan nevnes i forbindelse med en anmodning (denne personen som nevnes kan selv ha etterkommet anmodningen, men ikke nødvendigvis).

 

Hva er det som får oss til å like en annen person;

1) Fysiske tiltrekkende egenskaper som rett og slett et bra utseende.

“Halo-effekt” (halo er ringen en ser rundt hodet på en engel) når en positiv karakteristikk av en person styrer måten personen oppfattes av andre.

Fysisk tiltrekkende personer vil ofte bli tilskrevet positive egenskaper som vennlighet, ærlighet og til og med intelligens.

Denne vurderingen skjer ofte automatisk uten at vi er klar over det.

Slik kan en se klart at attraktive personer har mange fordeler.

2) GJENKJENNING og ASSOSIASJON; Vi lar oss påvirke av personer som står frem positivt i media med gode budskap . Idrettsstjerner med støtteapparat som gjør bra prestasjoner kan være nyttig i bruk i reklame. Vi har et positivt forhold til dem når det går bra. De er oss. Blir det mye fokus omkring person er det ofte som vi kjenner dem. Når det norske kvinnelandslaget i håndball vant EM 2020 er det vi som vinner. De er oss når de vinner og de andre(dem) når de taper. 

Et lokalt eksempel er Aalesund fotballklubb (AaFK). De har ordspråket “AaFK gjør noe med deg”. Når fotballaget bare taper er dessverre få som føler at de kan assosiere seg med laget, de gir ingen god følelse. Entusiasmen er borte både hos laget og mange som ville ha assosiert seg med AaFK. Det gjør at de også taper som reklame objekter.        

 

Assosiasjon brukes til å knytte kjendiser (idrett-stjerner, vakre modeller og skuespillere) til produkter. Det å være leverandør eller annonsør som sponser f.eks en sportsbegivenhet er også for å gi en positiv assosiasjon.

 

Politikere vil ofte bli knyttet opp mot viktige avgjørelser og gi inntrykk av verdier som gjør at de vil bli valgt.

 

Motsatt liker vi ikke budbringeren som kommer med dårlig resultat f.eks vil vi fort se negativt på værmelderen som stadig melder dårlig vær, selv om det klart at det ikke er værmelderens feil.

Under Covid-19 epidemien har det vært noen som ikke liker tiltakene som skal begrense smittespredning og de synes lite om politikerne som fremmer disse tiltak (assosiering).


3) LIKHET i meninger, livsstil og bakgrunn, samt også personlighetstrekk

Det er lettere å like en person som kommer fra samme sted som deg, kjenner de samme historier (f. eks. fra barndommen) og kjenner din familie.

Har de samme interesser (golf og løping mm.). Har vært på den samme fjelltoppen som deg på ferie mm. Har den samme klesstilen (men ikke akkurat helt likt) og kanskje speiler noe av din måte å bruke kroppsspråket på ( men forsiktig med å dra det for langt)

Det er ofte bare små likheter som skal til for at vi vil liker den andre personen og dermed følger de anmodninger som kommer

 

4) KOMPLIMENT.

Å få komplimenter gjør oss ofte positiv til en person og brukes ofte til gjøre oss positiv til et budskap. Vi kan nok lett være ganske godtroende hvis det ikke blir for påfallende at kompliment brukes for å “lure oss”

Direkte budskap er ofte mest effektivt, men i det daglige er det nok mange som følger med hvor likes og andre tilbakemeldinger de får på sosiale medier. Vi liker de som liker oss

 

5) SAMARBEID med andre gjør oss kjent med andre og kan endre eventuelle negative oppfatninger om andre, i den utstrekning alle ser nytten av samarbeid mot et felles mål.

Noen nettfirmaer gjør kjøperne til “team”. Hvis flere kjøper varen får alle en rabatt (et virkelig luretriks).

 

Lurereklame som spiller på autoriteter. Professoren som oppgis finnes ikke

 6) AUTORITETER;

 

Autoriteter er noe vi følger, dvs personer som kraft av makt og kunnskap mm. Det vil vanligvis være rimelig å følge anmodninger fra disse.

 

Å adlyde autoriteter er viktig i organisering av samfunnet. Det trengs autoritetspersoner for utvikling av produksjon, handel, sosial kontroll og forsvar mm. Selv i et demokrati vil det være autoritetspersoner. De kan ha ervervet eller fått tildelt sin autoritetsrolle. 

Vi lærer allerede som barn å adlyde autoriteter (foreldre og andre voksne).

 

Personer som har mye kunnskap på et felt vil ofte bli betraktet som en autoriteter.

Informasjon fra autoriteter gir oss veiledning i hva vi skal gjøre i gitte situasjoner, f.eks under corona epidemien er helseminister Bent Høie og lege og jurist Espen Nakstad blitt sett på som viktige autoritetspersoner. De fleste hører nok etter hva disse sier.

 

Autoritetspersoner kan være arbeidsgiver, dommere, politiske ledere. Tidligere var det slik at lensmann, prest, lege og lærere var autoriteter vi hørte på. Noen av disse yrkesgrupper har nok fått redusert sin autoritet, bl.a. fordi de ikke har monopol på makt ,tro og kunnskap.



Det lønner seg å følge det autoritetspersoner sier eller ber om, har vi nok lært. Det kan ofte bli nærmest en automatisk handling å følge råd fra det vi oppfatter som autoriteter, og vanligvis fører det til riktig handling.

Ikke alltid er det riktig å gjøre, det finnes det svært mange historiske eksempel på det.

 

Milgrams autoritets-studier på begynnelsen av 1960-årene (utført av den amerikanske sosialpsykologen Stanley Milgram): Forsøkspersoner ble instruert av en forskningsleder til å gi elektrisk støt til antatte forsøkspersoner (som egentlig var skuespiller som simulerte at de fikk støt i økende grad) ved feil svar på spørsmål. Opptil 30 ganger kunne støt gis , opptil 480 Volt (i hus er strømstyrken 220-240 V). ⅔ av forsøkspersonene ga opptil maksimalt støt til tross for at de så hvordan det påførte den andre tydelig ubehag til sterke smerter. Selv om forsøksperson som skulle straffes opplyste om helseproblemer ble det samme resultat med antallet som fortsatte å gi støt. De utøvende deltakerne var vanlige personer og det var ikke forskjell mellom kjønnene.

Studiene viste hvor langt en vanlig person kan gå i å adlyde en autoritet (forskningsleder). Historien er imidlertid full av eksempler på dette, hvordan vanlige personer adlyder og tilvenner seg å utføre brutale handlinger mot andre (folkemord mm.)

 

I det daglige  bl.a. ved reklamepåvirkning styres vi mye av autoritetspersoner Vi påvirkes også av symboler på autoritet.

Innen helse er vi ofte påvirket både av autoritetspersoner og symboler. Spesielt følger vi rådene hvis de ikke er for krevende.

Innen reklame for “helseprodukter” dukker det ofte opp både professorer og leger som informerer om hvor gode resultater produktet gir (ofte finnes ikke disse autoritetspersonene, de er diktet opp).

 

Symboler på autoritet som ofte brukes 

  1. TITLER (yrkestitler)

Mange yrkestitler er beskyttet og krever mye for å oppnås, men samtidig er det lett å bruke som forfalskning. (Det er ikke lett å finne ut av det).

  1. KLÆR og UTSTYR

                        Uniformer eller uniformering kan være sterke autoritet symboler.

                        Dyre klær og smykker kan tyde på at en person har høy status

                        som vi gjerne lar oss påvirke av. Dyr bil og fint hus vil gi en aura av

                       status og respekt som vi ofte helt automatisk tar til oss. Vi vil ofte

                       oppføre oss annerledes overfor personer som vi tror er “rike”. 

                       Dette har mange bedragere utnyttet opp igjennom tidene.    

                        

Vi blir mer påvirket av autoriteter og symboler på dette enn vi er helt klar over. Det skjer så automatisk.

 

Her spilles det på begrenset opplag og begrenset tid for øke interessen hos spillentusiaster

 7) RESSURSKNAPPHET. Begrenset tilbud eller tilgang på et gode 

 

“The way to love anything is to realize that it may be lost “ Gilbert K. Chesterton (engelsk forfatter)

Prinsippet om knapphet går på at vi opplever noe mer verdifullt og ønskelig når vi tror eller det er en knapphet på det eller bare tilgjengelig i en begrenset tid.

 

Begreper som brukes til å utløse dette er i begrenset antall (“limited edition” eller spesialutgave) og begrenset tid. Dette brukes omfattende innen reklame for produkter som f.eks spill og spillkonsoller i introduksjonsfasen, musikkutgivelser mm. 

Hos samlere er det som er sjeldent svært ettertraktet, som f.eks samlerobjekter i begrenset opplag eller noen ganger feilvare (f. eks mynter med hull på feil sted eller feiltrykk av frimerker). Her får det som egentlig er en feilvare kanskje høy verdi.

 

I vår moderne verden hvor vi er “online” hele tiden, vil prinsippet bidra til at vi ofte prøver unngå å gå glipp av noe (tilgang i begrenset tid). Vi kan avbryte arbeid eller en samtale for å sjekke en melding eller ta en telefon, engstelig for at noe viktig skal passere uten at vi får det med oss. Mange er redde for å gå glipp av noe som kan være viktig.

 

“Loss leaders” er et begrep som brukes når det er salg i butikker. Dette er lavt priset produkter som skal lokke kundene. Dette er selvsagt begrenset og blir raskt utsolgt. Da er imidlertid kunden allerede fanget og vil gjøre kjøp av  noe annet lignende produkt som er billig, men som nok ikke er like gunstig kjøp

 

Psykologiske mekanismer bak påvirkning av knapphetsprinsippet;

1)Ting som er vanskelig å få tak føles ofte mer verdifulle og ofte tilskrives de mer kvalitet (mer eksklusivt). Vi må foreta handling før det forsvinner, slik at ikke valgmuligheten tapes

2)Vi ønsker å bevare våre etablerte privilegier. Har vi først fått dem, vil vi ikke like å gi avkall på dem



Historien viser også hvis friheter og rettigheter som er kommet, forsøkes trukket tilbake vil det bli bråk og protester. Det kan være oppgangstider som gir oss rettigheter til flere goder. Når innskrenkninger gjøres i nedgangstider blir det protest. Når friheten til å ha eller oppleve noe blir begrenset, eller noe blir mindre tilgjengelig vil vi erfare et økt ønske for det.

 

Svært enkle eksempel på dette er f.eks: Lohengrin sjokolade, Fun julebrus, Per kjeks til delfiakake. Noe forsøker å utnytte dette med å forsøke å selge dette til kraftig overpris bl.a. på Finn.no

 

Dette gjelder også informasjon. Vi har tilgang på enorme mengder informasjon og føler vi har rett til dette. Ikke all informasjon er viktig i vårt samfunn og kan brukes eller misbrukes av de som har den.

Det blir ofte bråk om det oppleves at informasjon holdes tilbake og /eller sensureres.

Det blir trang til å prøve å få tak i informasjonen fordi vi synes  mene den er viktig.

Studier har vist at vi reagerer på informasjon vi føler vi ikke får, med et enda større ønske om få denne informasjonen enn om den ikke var begrenset. I tillegg har det vist seg at vi tror mer på informasjon vi tror er blitt begrenset.

Ikke bare er det POLITISKE TANKER/IDEER som det kan bli satt RESTRIKSJONER på. 

 

Pornografi har jo til tider vært forbudt. Forbudet var nok med på å øke oppmerksomheten omkring det. I 50 - 60 årene ble det utgitt 2 bøker som ble sensurert i Norge; “Sangen om den Røde Rubin” av Agnar Mykle og “Uten en Tråd” av Jens Bjørneboe. Begge bøker inneholdt nøye beskrivelse av seksuell aktivitet av ulike former mm. Sensureringen økte interessen for disse bøker.

 

I dag er unge bloggere som informerer om ulike tiltak inkl. kirurgi i ung alder for å få en “mer perfekt kropp”. Det er noen som går hardt ut for å forby dette. Det er jo sannsynlig håpløst og samtidig vil det føre til at det øker interessen for denne informasjonen. Det blir en nysgjerrighet omkring det. Mange unge vil søke informasjon om det på nettet eller fra sine jevnaldrende. Det er bedre å forebygge med god informasjon, f.eks unge bloggere som tar til motmæle (ungdom hører på ungdom).

 

  • MANGELVARE

    Fun julebrussmak som det ble knapphet på og noen ville tjene penger på

  • UTGÅTT

    Dyr sjokolade som ikke lenger produseres. Holdbarhet? Selges på Finn.no

  • UTGÅTT

    Per kjeks er utgått og for tilhengere av Delfia kake kan en betale dyrt på Finn.no for å få laget ekte vare

KONKLUSJON;

Overtalelse er mekanismen som får oss til å skifte mening og handle deretter.

Vi lever i en hektisk verden med omfattende påvirkning. Vi må ofte gjøre valg og har ikke mulighet til å tenke gjennom om det er rette valg. Vi kan derfor lett bli offer for ulike psykologiske mekanismer og prinsipper som styrer våre valg. Hvis du har i tankene noen av disse mekanismene som blir forsøkt utnyttet, kan det føre til at du oppdager det og kan klare å forhindre unødvendige eller gale valg og handlinger.

KILDER;

Influence : Robeert B. Cialdini

Persuasion ; James Borg

Kunsten å overbevise; Kjell T. Ringdal